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Vender assinatura de serviços pela internet não é tão fácil quanto alguns imaginam. Passa pela usabilidade do site, medo de utilização do cartão de crédito, até a dúvida do consumidor se aquele serviço que está sendo comprado será realmente útil. Uma das maneiras de se vencer essas barreiras é dar ao consumidor um período de testes.

Uma pesquisa do Marketing Sherpa com 50 sites que oferecem assinatura, entre outros Wall Street Journal e Encyclopaedia Britanninca, verificou que 77% deles oferecem um período de experiência gratuito. Se ao terminar o período de experiência não conseguir converter o internauta em assinante, ao menos obtém-se uma base de e-mail qualificada.

Interessante é ver as maneiras de se promover o período de testes: através de banners na home page, após clicar no conteúdo premium (52% dos sites que utilizem esta forma criam uma barreira completa de acesso e 28% oferecem uma visão parcial do artigo ou seção) ou na página de assinaturas. Segundo esta pesquisa, o site eMusic consegue converter 50% dos cadastrados no período de testes em assinantes utilizando a estratégia de banners na home page.  Já a Encyclopaedia Britanninca converte em cadastros ao dar uma visão parcial do conteúdo.

Ao término do processo de registro há ainda a oportunidade de se oferecer outros produtos, partindo do princípio que o internauta está com boa vontade de aceitar outras ofertas. Numa análise do próprio website da MarketingSherpa, 39% dos visitantes aceitaram outras ofertas quando apresentadas na página de agradecimentos. Esta estratégia é utilizada por 42% dos sites analisados. Alguns inclusive oferecem produtos pagos offline, como o site ChangeOne.com (a pesquisa só não diz qual é o sucesso desta ação).

Outro ponto a ser descoberto por cada site é o período de gratuidade. A Encyclopaedia Britanninca, por exemplo, depois de testar períodos de 3 e 14 dias, passou a utilizar o período de 7 dias. E ainda assim estuda alterar novamente para 14 ou 30 dias.

Agora, alguém pensou se passado o período de experiência e o cliente resolveu cancelar? O mínimo que se pode fazer é perguntar como foi a experiência. Mas pela pesquisa, 44% dos sites não fizeram nada para tentar reter o consumidor e 43% apenas pergutaram se o consumidor tinha certeza que queria fazer o cancelamento. Somente 13% ofereceram algum tipo de desconto.